"Многие продавцы полагают, что они должны продавать все что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать не продавая что-нибудь. Если Вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно. Но если вы самом деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для себя нечто лучшее, то ваш гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в другое место и был доволен покупкой.
Если вы продаете кому-нибудь что-то не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют "угрызениями покупателя". Люди рассказывают о своих неудачных покупках своим друзьям и обычно сваливают вину на продавца. Это как раз не нужный нам вид рекламы.
Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это необязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если у вас ничего не купили."
Р. Бэндлер Дж. Гриндер
Рефрейминг Ориентация личности с помощью речевых стратегий.
Пусть будет и тут
месяц назад
12 комментариев:
Иногда они остаются довольными от опыта общения с вами, даже если они купили нечто, что им не совсем нравится.
Иногда их можно эффективно убедить в том, что, то, что им не нравится - это то, что им нужно.
А позже в Persuasion Engineering, Бендлер учил делать прививку от угрызений покупателя после приобретения.
Эта стратегия абсолютно проигрышна для продавцов, например китайского ширпотреба на людных рынках с однородным товаром. Там личность продавца не имеет никакого значения и повторных продаж по этой причине практически не происходит. В этом контексте, если покупатель прошел, то уже не вернется и необходимо любыми возможностями его завлечь и ему впарить.
Пресуппозиция НЛП: Любое поведение эффективно в одном контексте и неэффективно в другом.
Поражает, что переговоры Вин-Вин в сообществе НЛП, зачастую выдают за Единственную Правильную Стратегию.
Я бы не назвал эту стратегию Единственно Правильной Стратегией, естественно это один из вариантов.
Добавлю, например, такой аргумент к Вашему, несомненно, жизненному примеру. Действительно, на первый взгляд, в чем выгода использования стратегии выигрыш-выигрыш? Первый из аргументов это тот факт, что если вы живете этой стратегией, даже торгуя на блошином рынке, эта стратегия позволит Вам быть конгруэнтным!
"Впаривающий" продавец (продавец действительно называющий и считающий свою работу впариванием) он же виден или чувствуется издалека, просто напросто несогласованным невербальным поведением.
Обычно таких людей обходят издалека и люди просто не покупают у них товар, вернее покупают, хотя столько ли, сколько купили бы у человека искренне считающего себя на своем месте и приносящим пользу людям?
В конце концов вот и второй аргумент, лично Вы как бы себя чувствовали по жизни, если бы жили "впариванием" или жили тем, что занимали бы конруэнтную лично Вам роль в качестве продавца того, что Вам нравится? Если бы Вы получали удовольствие от знания того, что делаете жизнь окружающих лучше и зарабатывали бы от этого еще больше.
Третий, например, аргумент давайте из индуистской модели мира: на каком перерождении вы конце концов решились бы переработать карму "впаривания" и, соответственно, как сами считаете отплачивает ли Вам мир той же монетой? Симметричны ли взаимоотношения "впаривания" вы и мир?
Это только модель и вопрос выбора каждым лично для себя на основе обратной связи от мира вида модели. Лично для себя определил, что стратегически взаимоотношения выигрыш-выигрыш оказались и оказываются гораздо продуктивнее лично для меня, поэтому все больше предпочитаю именно их. Тем не менее как тактические ходы а-ля манипулятивные-впаривающие ходы почему бы не использовать... так как с моей точки зрения рассматривая большие временные рамки и петли обратной связи при правильной стратегии это экологично как для меня, так и для партнера.
Вобщем как-то вопрос осознанности и личного выбора.
Под манипулятивностью-впариванием имел ввиду ситуацию, когда решаешь сам за другого человека что ему будет лучше и проводишь эту линию в жизнь в общении с ним. Такое вот определение, никаких метафреймовых оценок плохо-хорошо.
переговоры Вин-Вин, строго в рамках их полезносити для долговременного сотрудничества, крутили здесь:
http://community.livejournal.com/raskrutki/71832.html
и здесь
http://www.nlpforum.ru/viewtopic.php?t=8755
Вы предложили иные варианты целей Вин-Вин. Посмотрим выдержат ли они испытание расширением карты. ;) Крутить будем! :))
ПС А я там уже на "ты" перешел. Вернуться на 2Вы" или перейдем на "ты"? Инет более неформален чем русские обычаи ;)
Да здесь обращения "ты" "вы" совсем не принципивальны :)
По поводу вин-вин переговоров я бы даже акцентировал такую мысль, что сами модели не могут являться правдой или не правдой, собственно чего уж им выдерживать испытания расширением карты...
Может быть скорее вопрос расширения вариантов использования, то есть вариантов извлечения пользы из разных моделей.
Еще как некоторый добавок к вин-вин модели подумалось... по сути стратегия вин-вин это обращения внимания на то, как можно расширить рамки взаимодействия так, чтобы оно оказалось очевидно выгодным обоим взаимодействием с ненулевой суммой.
А результаты с ненулевой суммой уже сами по себе магичны, так как именно в них нарушается убеждение о так называемом закон сохранения ресурсов (вот есть ресурс и надо как то его переделить так как больше не будет и тут кто кого - вариант переговоров с нулевой суммой).
И еще такая мысль - если рассматривать взаимодействие с внешним миром, в том числе стратегии выбора переговорных стратегий как метафору на общение человека самого с собой, то есть метафору на то, как устроен его внутренний мир...
"И еще такая мысль - если рассматривать взаимодействие с внешним миром, в том числе стратегии выбора переговорных стратегий как метафору на общение человека самого с собой, то есть метафору на то, как устроен его внутренний мир..."
Дык этаж новую метапрограмму надо патентовать -
ВВ - ВЛ
или
Сотрудничающий - Конкурирующий
ЭВРИКА!!! :)
Ммм метапрограмма в смысле поведенческий фильтр...?
Вот не знаю даже... например, детали-общее, означает человек более склонен к детальным описаниям и действует, акцентируясь на деталях или мыслит и говорит обобщениями, что отражается и в акценте на общее в действиях, то есть, способах достижения целей.
По крайней мере мы можем заметить сенсорно очевидные различия в поведении и речи людей проявляющим склонность к тому или иному краю метапрограммы в неком контексте.
Как определить по сенсорной очевидности настроенного в данный момент на сотрудничество или на конкуренцию... не знаю...
Я к чему это говорю, можно же описать сотрудничающего, как человека имеющего раскаченный свободный доступ к полюсам метапрограммы внутренняя-внешняя референция.
То есть мало того, что есть внутренняя референция, так вдобавок сотрудничающий человек внешнереферентен к целям и ценностям партнера фактически воспринимая их как свои и сводящего задачу к нахождению моста между критериями своих ценностей и партнера.
Конкурирующий же сугубо внутренне референтен и в данном случае проявляет исключительно один полюс метапрограммы, а именно внутреннею референцию.
Я к тому, что вот, например, можно хорошо описать различие о котором мы говорим с точки зрения исключительно существующих описаний, в частности метапрограммы внутренняя-внешняя референция.
Ну вопрос вобщем-то к тому, чем бреется Оккам.
С точки зрения ценностей также можно сказать, что сотрудничающему важно взаимное удовлетворение, а конкурирующему важна реализация исключительно собственных ценностей вне внимания к ценностям окружающих.
Конечно на этом можно хорошо играть, если сотрудничество является в неком смысле неосознанной ценностью-идеологией партнера (типа win-win это важно и хоть в лепешку разбейся), то конкурирующему можно забавно апеллировать к этой ценности выбивая для себя плюсы и через это трансформируя менее важные чем винвинность переговоров ценности и критерии для партнера.
Получится, что идеологизированный винвином, а не использующий этот подход как модель стратегию достижения того, что ему важно человек легкоуправляем и может запасть излишне во вторую позицию партнера забыв о своей первой.
Ха поэтому вывод такой, что сперва выяснение целей и своей первой позиции и только потом использование стратегии вин-вин, вин-вин стратегия не должна быть ценностью, она должна быть стратегией, работающей на своем логическом уровне.
Вобщем-то, по-моему, учет опасности именно неосознанной идеологизации вин-вин стратегии и заключается в большинстве протестов против этой стратегии.
Тем у кого вин-вин это ценность легко манипулировать, заставляя забывать о других ценностях и трансформируя их ради нее :)
Вместе с тем человек для которого чертовски важна конкуренция-победа также очень легко управляем просто за счет того, что для него важна победа как таковая, а не достижение целей ради которых он пришел. Опять же можно подсунуть реализацию ценности победа через какой-угодно сенсорный и устраивающий наши критерии результат и человек забудет обо всем почувствовав удовольствие, ощущение победы и мы будем ради кормить его этим удовольствием и чувством лишь бы он трансформировал ради этого свою позицию по тем реальным вещам ради которых мы с ним и переговариваемся.
Получается что осознанность это все таки важно :)
ради чего мы переговариваемся, чтобы достичь своих целей или чтобы почувствовать себя хорошими любыми способами реализовав то-ли стратегию win-win, то ли победу в конкурентной борьбе с нулевым результатом.
Еще вот подумалось в тему стратегий с нулевым (борьба,конкуренция) и ненулевым исходом (выигрыш-выигрыш/сотрудничество, расширение рамок)
Если люди играют в конкурентные сценарии и удовлетворяются порой ведь не только ролью победителя и порой и проигравшего... Ради чего-то они это делают... То есть так вести, разыгрывать подобные сценарии чем-то важно. Получается любые стратегии суть стратегии сотрудничества вин-вин :) Просто почему-то более важным, чем изначальная цель, для данного человека. оказалось быть в роли проигравшего или победителя. Он закончил переговоры в этой роли, то есть оказался удовлетворен именно этим исходом.
Удовлетворилась какая-та более важная, чем изначальная некая ценность и мне вот приходят забавные мысли какие именно ценности удовлетворяются, когда человек проигрывает переговоры или заканчивает переговоры loose-loose, либо просто переговоры ничем не завершаются.
Все стратегии переговоров суть вин-вин стратегии :) вопрос какие ценности удовлетворяются при этом.
Естественно, подобное утверждение делается из пресуппозиции что все, что человек достиг и достигает и все что создал и создает в своей жизни зависит от него.
Конкурирующие все же обычно фиксированы на одном из полюсов метапрограммы внешняя-внутренняя референция, причем даже не важно каком.
Внешнереферентные тоже конкурируют, как казалось бы, ни странно и зачастую занимают как раз роль проигравшего в случае столкновения с внутреннереферентными ребятами.
Сотрудничающие, расширяющие рамки взаимодействия для обоих сторон переговоров вплоть до полного взаимного удовлетворения позиций и даже более того скорее имеют сбалансированный постоянный доступ к обоим полюсам метапрограммы внешняя-внутренняя референция.
Я бы скорее так описал бы людей склонный к одному или другому типу стратегий переговоров.
Чую нагнал я маленько с этими внешними-внутренними референциями, тем что слова просто может и правильные и вместе с тем как-то бесполезные.
Свободный доступ к полюсам метапрограммных дихотомий очень полезен и важен в переговорах, также как и наработанный навык первой, второй и третьей позиций восприятия. Вот и все обобщение с которым я согласен относительно того, что понаписал выше. :)
А склонности к конкурентной борьбе или сотрудничеству скорее вопрос предпочтений в стратегиях. Как и почему эти предпочтения формируются и меняются вопрос конечно интересный, однако я вот на нем впал в какое-то замудреное и бессмысленное теоретизирование. :)
Фундаментальные исследования, как правило замудрены и запутанны и непонятно зачем нужны, вот только, чтобы добытвать золото, надо просеивать горы земли.
А порода, которую ты начал просеивать мне очень нравится. Кстати, в первом ответе на моё предположение о метапрограмме ты подробно изложил мои убеждения относительно ВВ и наоборот. ;)
Остальное позже. Просто нет времени пока. :)
"Фундаментальные исследования, как правило замудрены и запутанны и непонятно зачем нужны, вот только, чтобы добытвать золото, надо просеивать горы земли"
Новые взгляды и подходы важны, и я надеюсь, что можно обнаружить такие, с помощью которых можно добывать горы золота, просеивая горсти земли, тогда очень весело можно будет просеивать и горы земли. :)
Зачем откладывать? Смейся сейчас! ;))
Отправить комментарий