Жесткие vs Деликатные переговоры

Существуют два распространенно осознанных способа ведения переговоров, так называемый жесткий и деликатный стили, с одной стороны стойкая и жесткая оборона своей позиция и давление на противника, с другой стороны политика уступок...

В первом случае это именно противник, и зачастую подобный стиль приводит к тому, что в итоге люди не договариваются, то есть не достигают поставленной цели, а если и достигают, то противоположная сторона, или карма, только и ждет момента, чтобы расквитаться за вынуждение и продавливание в следующем раунде.

Во втором случае политика уступок, уступок и еще раз уступок, проявление доброй воли и прочих ценимых в себе переговорщиком качеств, таких как щедрость, доброта, умение идти навстречу, понимание другого... то есть по сути реализуется доступ к внутренним особо ценимым, уступчивым переговорщиком, состояний и качеств, которые достигаются, и которых, переговорщик, стремится неосознанно достичь в процессе переговоров, за счет поставленных целей, и собственных интересов, которые просто сдаются, в данном контексте отношений с противоположной стороной. То есть в данном случае ценя и проявляя, так называемое понимание интересов другой стороны и проявляя к ней уважение, переговорщик не уважает самого себя и проявляет непонимание своих собственных интересов, так как идет на уступки позиции, жертвует своими интересами.

Почему-то комбинацией этих подходов называют одновременное проявление и того и другого способа ведения переговоров в разных контекстах, то есть, например, в бизнес-контексте человек жесткий переговорщик, а дома, в общении с близкими уступчивый и деликатный, или наоборот.

Однако ни тот, ни другой способ не являются по-настоящему жестким (так как жесткий переговорщик очень часто просто посылается подальше и не достигает поставленных целей, а это можно охарактеризовать как ригидность), ни по-настоящему деликатным (так как деликатность и уступчивость позиции партнера, сопровождается пренебрежением самим собой, то есть это очень жесткий стиль по отношению к собственной жизни и ценностям).

А по-настоящему жестким и деликатным стилем переговоров является та самая модель win-win, когда победителями в прямом смысле этого слова являются оба партнера по переговорам, а это происходит тогда, когда хотя бы один из них, является по-настоящему гибким, чтобы быть принципиально жестким к реализации интересов и ценностей обоих партнеров по переговорам, то есть цель - полное и абсолютное, целостное удовлетворенность обоих достигнутым результатам, и при этом быть деликатным и мягким к обоим участникам переговоров, как к самому себе, так и к партнеру.

Жесткость в преследовании и отстаивании реализации интересов всех участников, и проявление мягкости и деликатности к ним самим. И именно этому можно учиться, и именно в этом случае, если такой подход интересен, так полезно изучение и применение выявляемых паттернов тактики и стратегии переговоров, которым стоит учиться, и к которым, в частности и относится модель win-win.

По мотивам чтения книги основателей Гарвардской школы переговоров Р. Фишера и У. Юри
Как добииться ДА, или Переговоры без поражения