среда, 13 августа 2008 г.

Статья Лаврова в FT

Статья Лаврова о Грузии и Ю. Осетии в Financial Times от 13 авг. 2008 г.

http://www.inosmi.ru/translation/243190.html

Как минимум Лавров и Чуркин вели себя в течении последних событий блестяще с учетом, особенно, того давления, который оказывал запад на нашу дипломатию.

О результатах последних событий

Чего достигла наша страна и Грузия в ходе последнего конфликта:

Войска РФ находятся в Ю. Осетии и Абхазии и, по всей видимости, выводиться оттуда уже не будут. По крайней мере можно опереться на слова Путина о том, что грузинские миротворцы, после того, что они атаковали российских коллег, задействованы на территории Ю. Осетии уже никогда не будут. Также, ни Россия, ни руководства непризнанных республик не пойдут на замену контингента РФ какими-либо другими нейтральными силами, так как третьей ней1тральной стороны, которая может защитить население этих республик по факту просто нет.

Примечательным фактом также является то, что в целом введение войск в итоге "сошло с рук" по словам зарубежной прессы, по крайней мере в результате чтения inosmi.ru я обратил внимание именно на недовольство журналистской братии тамошней прессы именно этим фактом.

Третий итог - это факт того, что ни Грузию, ни Украину уже не примут в НАТО, что бы ни говорил генсек этой почтенной организации (опять же читал такие комментарии в американской и британской прессе). Такие страны НАТО как Италия и Германия достаточно адекватно оценили происходящее, и напрямую озвучили подтверждение правильности своей позиции об отказе в предоставлении Грузии и Украине статуса ПДЧ НАТО. Что бы ни говорили некоторые политики из Вашингтона, Эстонии, Польши и Украины, решения о приеме в НАТО новых членов принимаются коллегиально с остальными членами альянса, и не все из них в восторге от поведения грузинских протеже.

Многие пишут о проигрыше в так называемой информационной войне и можно согласиться, что мне, например, хотелось бы верить, что руководство РФ действовало, хотя бы, по заранее заготовленному плану на случай подобного развития событий, не предвидеть которое было невозможно. И в этом плане могли быть заранее подготовленныек варианты лучшего информационного сопровождения происходящего. Вместе с тем, когда о проигрыше информационной войны пишут в том числе, именно западные крупные издания, причем и американские и британские, то это наводит на мысль о том, что они все таки достаточно ясно представляют себе реальность происходящего, поэтому представления о чьем-то выигрыше или проигрыше достаточно условны.

Тем более, что улучшению имиджа введение войск скорее способствовало, чем противоречило, так как с имиджем у России и так были не лады, поэтому терять-то, по сути, уже нечего, кроме как отступать и отступать до Тулы в случае позволения Грузии провести затеянные мероприятия на территории непризныннх республик. Операцией по защите населения Осетии (граждан РФ) восстанавливался имидж России на Кавказе, именно начиная со своего собственного населения северо-кавказских республик, потому что России необходимо либо вести себя как лидер в этом регионе определяя развитие политической жизни в регионе, либо просто уйти отсюда, о чем чеченцы дают знать уже с начала 90х годов прошлого века и в этом состоит их позитивное намерение для РФ на северном кавказе. Чеченцам и другим кавказским народам не нужна слабая Россия на Кавказе (ее они готовы уничтожить), им нужна именно сильная Россия (и за нее они готовы воевать) и они зачастую просто прямо об этом и говорят.

Поэтому имидж России среди собственного населения (особенно среди населения Кавказа) существенно вырос и это, по-моему, основной результат. Что касается имиджа среди мирового сообщество, то произошедшее является первым шагом к признанию им того, что Россия является одной из немногих стран, позволяющих себе самостоятельную политику в регионе собственного существования, что, следует признаться, уже редкость на нашей планете в наши дни.

В международной политике уважение, через поиск одобрения мирового сообщества редко достигается, только страны уважающие и принимающие сами себя такими, какие они есть, достигают уважительного отношения мирового сообщества.

Порадовал факт того, что в течении первых трех-четырех дней Россия на дипломатическом уровне в СБ ООН прочно удерживало первую позицию, невзирая на жесткую критику со стороны американо-грузинских представителей. В. Чуркину уважение, смотрел и его выступление и особенно интервью после заседания СБ ООН, ох уж и понравилось мне то, как он говорит и отвечает на вопросы.

О Грузии и ее результатах даже не знаю, что и говорить, тов. Саакашвили утверждал вчера на митинге в Тбилиси, что все чего достигла Грузия - это победа. Смысла спорить с этим утверждением не вижу, так как оно лишь говорит о том, что какие-либо осознанные, четкие цели у руководства Грузии отсутствовали и их поведение целиком определялось некоторыми партнерами из Вашингтонского политбюро, а также чисто рефлекторными бессознательными реакциями на поведение северного соседа.

Второе утверждение это то, что "во всем виновата Россия", а Грузия лишь жертва ее, по факту свидетельствует о наличии обыкновенной пресуппозиции, часто, кстати, встречающейся, что "цель от меня не зависит", а собственное поведение всегда успешно, причем, если в результате собственных действий произошла полная лажа, то это свидетельство не тому, что делалось что-то неправильно, а тому что кто-то другой виноват. Называется подобное поведение очень просто - непосприимчивость к обратной связи.

Могу лишь отметить, что подобные пресуппозиции (1. То что получаю, не является прямым следствием моих действий, то есть цель зависит не от меня и вытекающее отсюда обвинение в собственных поражениях окружающих, судьбы или еще кого 2. Мои поступки всегда верны и совершенны, а обратная связь это не обратная связь моему поведению, а злокозненные проявления моих врагов) являются не самыми успешными с точки зрения исследователей человеческого поведения в НЛП и приводят людей к катастрофическим последствиям, что говорить, куда приводят подобные люди, страны, лидерами которых они являются это мы еще, по всей видимости, узнаем в ближайшее время.

Интересная статья

Просто тоже интересная статья в тему последних событий

http://novchronic.ru/1345.htm

О войне

Из статьи С. Переслегина в "Русском Обозревателе" от 13/12/2007 "Зачем нужна война?"

http://www.rus-obr.ru/idea/73

"Определим «войну» как любой конфликт, при котором выживание противника не рассматривается вами, как необходимое условие. Это не означает, что вы обязательно стремитесь убить его. Просто, такую возможность вы рассматриваете и считаете «в принципе, приемлемой». В том смысле, в котором великий Президент США Теодор Рузвельт, как-то сказал, отвечая на вопрос, будет ли он присутствовать на похоронах одного из своих многочисленных политических соперников: «Нет, но я эти похороны вполне одобряю»...

...Отсутствие у населения военных знаний превращает войну в нечто сакральное либо, напротив, демоническое. Поэтому массы и элиты, властители дум и СМИ относятся к ней слишком серьезно. Конечно, «война—это великое дело для государства, это почва жизни и смерти, это путь существования и гибели», но нельзя забывать, что война является сугубо временным и, в известном смысле, «неправильным» явлением, она гораздо ближе к карнавалу или театральному представлению, чем к обыденной жизни. Мирное развитие – для нации, конфессии, семьи или отдельного человека - настолько же важнее и сложнее военного противостояния, насколько жизнь интереснее и значительнее театра.
Но, заметим, невозможно овладеть искусством сценирования мирной жизни, плохо разбираясь в логике войны.
Теория жестких антагонистических конфликтов довольно проста.
Целью войны является мир, который лучше довоенного хотя бы только с вашей личной точки зрения. Это определение, принадлежащее Б.Лиддел-Гарту может быть расширено: целью войны является расширение пространства решенийпобедившей стороны. Иными словами, войны ведутся, прежде всего, за свободу (в частности, за свободу действий), то есть – за потенциальные возможности, и лишь во вторую очередь за материальные блага...

...Этика войны не отличается от любой этики, претендующей на общечеловеческий характер. Смешно учить через две тысячи лет после Христа, что нехорошо расстреливать заложников или разрушать неприятельские города. Странно через две с половиной тысячи лет после Сунь-Цзы объяснять, что поскольку «война любит победу и не любит продолжительности», быстро проиграть антагонистический конфликт зачастую полезнее, чем медленно и мучительно его выигрывать. Но чтобы принять последнее, надо научиться рассматривать войну через призму карнавальности, то есть, не вполне серьезно относиться к ней и ее итогам. Да, на войне погибают люди. В том числе – мирные жители, никакого отношения не имеющие, ни к войне, ни к процедурам управления, ни даже к развитию. Да, война есть неприкрытое, разрешенное и предписываемое насилие: в этом содержание данного социального института. Однако, как правильно отмечал еще Воланд, человек смертен и, более того, внезапно смертен. Понимание этого обстоятельства не должно лишать нас чувства юмора.

Вы можете вспомнить, когда закончилась Тридцатилетняя война, и каковы были ее итоги? Каких территорий лишилась Германия по Версальскому договору? В чем содержание Вашингтонских военно-морских соглашений? Кто выиграл битву при Сольферино? Сервантес потерял руку в бою при Лепанто, чем закончилась эта битва? Если Вы можете ответить на эти вопросы, Ваша осведомленность в военной истории много выше среднестатистической. Если эти войны и сражения до сих вызывают у Вас сильные эмоции (грубо говоря, Вам не все равно, кто одержал победу, кто потерпел поражение, и в чьих руках остается «устье Тары»), Вы, скорее всего, знакомы с одной из техник активизации исторического сопереживания.
Как правило, люди помнят только последнюю войну, а судьбоносной считают назревающую, но еще не наступившую. И только к этим двум войнам они относятся с леденящей душу серьезностью. А к остальным никак не относятся. Забывают. И не потому ли шаг за шагом и век за веком повторяют одни и те же ошибки? "

А вот еще занятная статья:

http://www.rus-obr.ru/idea/74

суббота, 9 августа 2008 г.

Возражения

"Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека"

Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий
Р. Бэндлер Дж. Гриндер

Мне просто нравится эта книга... Позитивное намерение любого возражения, как то, что человек просто хочет поделится какими-то важными для данной коммуникации элементами своей модели мира, критериями, которые необходимо включить в итог. Поэтому забавно звучит фраза - борьба с возражениями :) бороться с тем, что другой человек, в разговоре с вами, раскрывает что-то существенно важное для него из его картины мира, а это надо быть как минимум не любопытным, чтобы бороться с этим :) А как следствие бороться с чем-то нереализованным и существенно важным внутри себя, потому что общение с другими людьми весьма точная метафора на общение с самим собой.

пятница, 8 августа 2008 г.

Рефрейминг и Фокусы языка - метамодель

Все таки перечитывая Рефрейминг от Бэндлера и Гриндера прихожу к выводу о соответствиях, что фокусы языка - рефрейминг содержания вообще, это понятно, потому что работаем с содержанием.

При этом действительно, то что Бэндлер называет в своей книге рефреймингом смысла - это с терминологии фокусов языка - другой результат. А рефреймнг контеста - изменение размера фрейма. Поэтому с Дилтсом все таки соглашаюсь, очень похоже.

Самое интересное, что Бэндлер выделив эти два паттерна рефрейминга (смысла и контекста) явно указал и выделил ситуации, когда ими и на что реагировать.

Рефреймингом смысла (по нашему другим результатом) на комплексные эквиваленты.

Рефреймингом контекста (изменением размера фрейма) на сравнительные.

Остается вопрос, если добавить сюда остальные паттерны милтон-модели, то какими фокусами языка эффективно реагировать в случаях, когда, на наш взгляд, ключевой элемент в том, что говорит клиент, стоит за опущенныи референтным индексом, простым опущением, номинализацией, причинно-следственной связью, чтением мысли, обобщением, универсальным квантификатором. Какие-то соответствия видимо можно простроить... эдакая получается мета-модель с помощью не стандартных метамодельных вопросов, а с помощью фокусов языка.

четверг, 7 августа 2008 г.

Управление реальностью.

Набрел в ЖЖ на пользователя, написавшего, отчет о посещенном тренинге Управление реальностью, которые проводили Ю. Чекчурин и М. Пелехатый в Институте НЛП. К сожалению сам я там не был, так как заезжал в гости на Московский мастерский факультета.

http://andrey-stepenko.livejournal.com/8572.html

Очень интересно. Что же буду смотреть в записи и экспериментировать. :)

Хиты НЛП

Все таки считаю прямо таки нетленными хитами, как для новичков, так и для долгое время практикующих НЛП такие две книги как:

Р. Бэндлер Дж. Гриндер

"Из лягущек в принцы" и "Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий"

это маст хэв и маст рид и не один раз. :)

Рефрейминг и Фокусы языка

Ранее Р. Дилтса о вербальных паттернах работы с убеждениями, связанных со сменой фреймов восприятия этих убеждений, то есть фокусов внимания, писал Р. Бэндлер и Дж. Гриндер в своей впечатляющей книге "Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий".

При этом, такой способ работы по изменению они называли рефреймингом содержания, использование которого, в отличие от модели шестишагового рефрейминга, по их словам, требует информации о конкретном содержании того с что изменять или трансформировать. И такая простая различалка и определение мне нравится.

Далее они приводят два вида рефрейминга содержания - рефрейминг смысла и рефрейминг контекста, при этом, что особенно мне нравится, задают рамки, приводят конкретные паттерны, при встрече с котороыми в продажах или терапии, имеет смысл использовать один и второй.

Читая однако, параллельно, книгу Дилтса фокусы языка и намереваясь найти точки пересечения моделей фокуса языка и модели рефреймингов от Бэндлера и Гриндера, я все-таки наталкиваюсь на некоторую путаницу и неоднозначности, то ли в терминологии, то ли в переводе.

Приведу вкратце выдержку из книги Дилтса по фокусам языка:

"Паттерны Фокусов языка, связанные с изменением размеров фрейма и переключением на другой результат, являются примерами того, что в НЛП называют рефреймингом контекста и содержания"

Вот тут и начинается путаница связанная со значениями слов, так как в НЛП со времен книги "Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий" все фокусы языка уже называются рефреймингом содержания (просто потому, что работаем с содержанием) с различением всего лишь двух видов рефреймнга содержания - рефрейминга смысла и рефрейминга контекста, которые естественно как-то отбражаются на модель фокусов языка Дилтса и находят в ней соответствие.

Интересно бы обнаружить соответствие модели Дилтса и модели рефреймингов от Бэндлера и Гриндера, так как, чувствую, это поможет мне провести больше различий в использовании фокусов языка, а это именно то, что мне сейчас нужно. Частенько зависаю последнее время на разнице между фокусами языка Переопределение и Обобщение, Переопределение и Другой результат и т. д.

Аналогия, проведенная Дилтсом, в выдержке выше, о том, что Изменение размера фрейма это рефрейминг контекста, а другой результат это рефрейминг смысла (почему-то его он называет рефреймингом содержания, или это делает переводчик, что скорее всего) мне не очень кажется адекватной ввиду того, что примеры рефрейминга смысла бывают и переопределениями, насколько я узнавал их в тексте книги "Рефрейминг". Вобщем буду с этим разбираться внимательно ближайшее время.

среда, 6 августа 2008 г.

Продажи Win-Win

"Многие продавцы полагают, что они должны продавать все что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать не продавая что-нибудь. Если Вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно. Но если вы самом деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для себя нечто лучшее, то ваш гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в другое место и был доволен покупкой.

Если вы продаете кому-нибудь что-то не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют "угрызениями покупателя". Люди рассказывают о своих неудачных покупках своим друзьям и обычно сваливают вину на продавца. Это как раз не нужный нам вид рекламы.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это необязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если у вас ничего не купили."

Р. Бэндлер Дж. Гриндер
Рефрейминг Ориентация личности с помощью речевых стратегий.

вторник, 5 августа 2008 г.

Фокусы языка. Применение.

Для интереса поприменяю фокусы языка к убеждению "Сила тяжести - это реально", у меня есть такое убеждение вроде. :)

Намерение: Какие намерение, можно предположить за намерением человека, заявляющего такое убеждение убеждение. Например, понятное дело, он хочет чувствовать, что чувство опоры есть и реально, то есть постоянно ощущать ощущение опоры. Поэтому ответил бы человеку так:

Важно постоянно чувствовать опору под собой, поэтому существование и несуществование силы тяжести зависит от тебя, а значит ты и есть настоящая опора самому себе, вне зависимости реальности или нереальности разных способов почувствовать эту опору, например с помощью силы тяжести.

Обобщение: обобщаю "cила тяжести" до "ощущение действующей на тебя силы" и "реально" обобшаю до "восприятия":

Да, ощущение действующей на тебя силы - это твое восприятие, следовательно есть возможность научиться управлять этим.

Последствия:

Если фиксироваться на реальности ощущений силы тяжести, то можно почувствовать как изменять реальные ощущения силы тяжести, а значит по-настоящему управлять ощущением этой силы.

Стратегия реальности:

Какие именно ощущения тебе нужно было бы воссоздать в своем теле, если бы ты был в состоянии невесомости, чтобы почувствовать силу тяжести?

Переопределение:

То есть, естественно, что сила тяжести - это полезно, значит научение большей гибкости в управлении этим феноменом является простым и легким делом.

Здесь вот переопределил "реально" на "полезно" и вот тут немного не понимаю, так как по сути переключил, в том числе, внимания на намерение, и значит этот фокус языка имеет отношению к намерению. Не просто вот с этими критериальными словами вроде "реально" и "полезно". Ладно склоняюсь пока к тому, что это переопределение.

Другой результат:

Дело не в реальности или нереальности силы тяжести, а в том насколько мы можем управлять вещами ранее выходившими за пределы наших реальных навыков и целей.

Изменение размера фрейма:

До нашего зачатия сила тяжести вряд ли существовала для нас, да и после смерти ее реальность вряд ли остается непреодалимым фактором и вместе с тем, мы по разному ощущали силу тяжести в разные периоды жизни, когда обладали различным весом, чтобы иметь уже достаточный опыт изменения ощущений силы тяжести, для развития навыка осозанного управления этим.

Аналогия:

Слова про силу тяжести, мне напонимают, почему-то, некоторые выражения, которые люди употребляют в некоторых состояниях, когда говорят: как будто взлетаю, окрыленный, легок на подъем, паришь в небесах.

Применение к себе:

Я не знаю, насколько легко ощущаемое тобой чувство силы тяжести. Имеет ли оно какой-либо вес, чтобы его нужно было переносить?

Метафрейм:

За подобного типа убеждения, обычно старательно держаться люди, предпочитающие всячески ограничивать собственную модель мира, пытаясь поддерживать иллюзию о том, что он мало-мальски познаваем.

Иерархия критериев:

Возможно гораздо важнее не истинность этого утверждения, а возможность делать его истинным тогда, когда это действительно нужно, то есть возможность управлять собственной релаьностью?

Противоположный пример:

Бывает так, что люди меняют собственного веса, а вместе с ним и ощущаемое чувство силы тяжести, причем некоторые люди способны делать это буквально за минуты, стоя на весах и осознанно изменяя их показания.

Разделение:

Насколько более или менее становится реальной сила тяжести, по мере ее увеличения или уменьшения в лифте или при полном исчезновении этих ощущений в состоянии полной невесомости?

Модель мира:

С точки зрения религиозных представлений, сила тяжести - это проявление воли бога или постоянно незримое, но ощутимое его присутствие, следовательно исследование этого явления и научение навыкам осознанного управления этим является познанием бога.







понедельник, 4 августа 2008 г.

Применение фокусов языка

Что-то захотелось очередное убеждение по поводу денег проработать фокусами языка:

20. С нуля тяжело начинать

Намерение: Хотелось бы найти легкие и устраивающие варианты начала, когда легко начинать с любой цифры.

Переопределение: Непривычно начинать с нуля и достаточно приятно, если делать это легко.

Изменение размера фрейма: Если вспомнить собственный опыт и сколько раз и сколько дел мы начинали с нуля в своей жизни.

Противоположный пример: Бывают такие люди, которые неоднократно в своей жизни только и делали, что начинали с нуля и достигали успеха, так они говорят, что с любой цифры легко начинать, а еще легче и веселее с минуса, когда уж точно нечего терять.

Аналогия: Это, как и со свадьбой – на второй, третий раз привыкаешь.

Иерархия критериев: Легче всего прибавлять к нулю.

Последствия: Если фиксироваться на этом, то можно, сравнивая, придти к идеям о действительно легком и удовлетворяющем начале.

Обобщение: Мы жить то, начинаем все с нуля, да и заканчиваем тем же.

Разделение: Что конкретно тяжело? Идеи придумывать? Общаться с людьми? Находить разрешение возникающих вопросов?

Другой результат: Дело не в том, что с нуля тяжело начинать, а в том, что непросто с нуля потерять, чем когда имеешь первоначальный капитал, начав какое-то дело.

Применение к себе: Эта идея ничего не стоит, ее в стартовый капитал не вложишь, поэтому с нее действительно тяжело начинать, переключись на что-нибудь более полезное.

Мета-фрейм: Давай это убеждение и подобные мысли оставим твоим будущим работникам по найму, а то они легко и просто начнут свои дела, оставив тебя делать самостоятельно всю работу.

Стратегия реальности: Как именно количество денег связано и вызывает ощущение тяжести внутри твоего тела? Давай так, если бы мысли о нуле вызывали бы ощущения легкости, то что бы изменилось?

Модель мира: Инвестиционные банкиры большую часть проектов начинают именно только с нуля, по итогам зарабатывая на вложении исключительно денег заинтересованных инвесторов, а не своих собственных.

Гибкость

Полистал методичку практика и это убеждение мне понравилось: можно добиться любого результата за любое время.

А вот это нравится тоже:

«…Если вы примете решение, что у вас ничего не получится, то возможно, так и будет. Существует два способа потерпеть неудачу. Я думаю, вы должны знать, в чем они состоят, чтобы выбрать способ, с помощью которого вы потерпите неудачу, раз уж вы на это решились.
Первый способ - это быть очень ригидным. Вы можете провести клиента по всем тем ступеням, которые мы вам продемонстрировали, но без крошки сенсорного опыта, без использования обратной связи, от клиента.
Это гарантирует вам провал. Это - наиболее распространенный способ провалиться.
Второй способ провалиться - это быть совершенно неконгруэнтным.
Если у вас есть такая часть личности, которая действительно не верит в то, что фобию можно вылечить за три минуты, но вы все равно решите испробовать метод, то неконгруэнтность проявится в ваших невербальных реакциях, и это все испортит…»

Р. Бэндлер,
Дж. Гриндер.
«Из лягушек в принцы».

«…Стать конгруэнтным своему сенсорному опыту - это дело всей жизни, но я не знаю, чтобы здесь существовали какие-то принципиальные стратегии. Сейчас я могу видеть, слышать и ощущать то, что два года назад казалось мне экстрасенсорной информацией. Это утверждение касается моего желания посвятить часть своего времени и энергии на выработку способности различия внутренней и внешней реальности, стимулов, поступающих по каждому сенсорному опыту и внутри каждой репрезентативной системы...»

Р. Бэндлер,
Дж. Гриндер.
«Из лягушек в принцы».

«…Есть много других примеров, когда вы действовали безо всяких колебаний и сомнений. Вы должны вспомнить сейчас один из них. Это похоже на флирт, так как когда вам нужно произвести продажу или провести переговоры, бывает необходимо применить умение тонко упрекнуть людей в их позиции. Вы не хотите с ними флиртовать, не хотите целовать их и делать подобные вещи. Но вы можете всего лишь дразнить людей, и этого будет достаточно, только делайте это не слишком явно и не слишком усердно, чтобы не вывести их из себя. Вернитесь во времени туда, где вы были подростком, и вы найдете там множество подобных случаев. Вернитесь назад в свое прошлое и отыщите время, когда вы умели создавать состояние, которое делало окружающих вас людей немного легкомысленными. Теперь начинайте искать такое воспоминание. Для некоторых из вас, я знаю, это время, когда вы действительно хорошо шутили. Когда кто-нибудь говорит что-то забавное, то происходит щелчок в вашей голове, который позволяет видеть мир по-другому. Это добавляет гибкости…»

Р. Бэндлер,
Дж. Лавалль.
«Искусство убеждать»

воскресенье, 3 августа 2008 г.

О трансах

Каждое сочетание слова, каждое слово связано для человека с каким-то опытом, который собственно представлен в виде совокупности ощущений, вкусов, запахов, зрительных образов и звуков, то есть, по-нлперски, в виде ВАКОГ.

Существуют трансы стоящие за связками слов и за словами, некоторые из этих трансов по нашим убеждениям связаны с действительностью и находят ей подтверждения, существуя в нашей стратегии реальности, а некоторые считаются вроде как нереальными, те которые в этом реальном опыте на находят подтверждения.

Вот интересно обратить внимание на трансы стоящие за словами, например, за словом стулья, стоят конкретне ВАКОГ репрезентации опыта, когда мы думаем или говорим этим словом, при этом в реальном опыте мы можем встретить эти самые стулья. Опыт стоящий за некоторыми словами-трансами, например, хоббит, хоть и представлен также в ВАКОГ, когда мы вспоминаем это слово, однако в реальности мы не встречали в окружающем подобных существ.

А вот некоторые слова трансы постоянно сопровождают наше окружение с самого можно сказать рождения в этом мире. Тело, дыхание, сила тяжести представлены некоторыми устойчивыми синестезиями в субмодальностях реальности повседневно в нашем восприятии, при этом эти синестезии могут изменяются по мере жизни (изменяется тело, паттерны дыхания, а ощущение силы тяжести может меняться, скажем, в лифте), однако не бывает такого, что их нет. Я имею ввиду те периоды бодрствования, о которых мы говорим - это не сон, так как в том, что мы называем сном, прокатывают трансы и без обязательного присутствия этих синестезий, а значит там можно обходиться без дыхания, тела и силы тяжести).

Вот и интересна недавно стала мне идея осознанной работы с этими ВАКОГ синестезиями, чтобы иметь возможности осознанно менять их в любом направлении. В принципе люди этим давно уже занимаются в любой традиции работы с телом (тайцзи-цюань, йога и прочее) и синестезии тела и с синестезиями дыхания там работают изначально, причем даже с синестезией силы тяжести, судя по слухам о том, что некоторые йоги прорабатываются настолько, что могут летать.

Интересно, как мы создаем и поддерживаем эти синестезии, та же сила тяжести - чувство, можно сказать даже межмодальная субмодальная синестезия (то есть связывает субмодальности разных модальностей ощущений-зрительных образов между собой), постоянно соповождающая нас таким образом, что мы можем в окружающем говорить и определять, где верх, а где низ, при этом ощущать эту силу, через ощущение веса тела внутри и на поверхности тела в районе контакта с опорой.

Как мы организуем наше тело, что создаем ощущение силы тяжести, так как забавно рассматривать это с такой точки зрения, что это есть следствие внутренних сратегий (то есть цель или поддержание синестезий зависят то от нас, а не являются как принято считать внешним).

Вобщем импринты связанные с телом, дыханием, силой тяжести очень забавные довольно устойчивые штуки сопровождающие наше существование в этом мире. Интересно представить себе мир, то есть целостную реальность, в котором транс силы тяжести просто напросто бы никогда не существовал в реальности или транс с дыханием или телом.

Вобщем забавно об этом думать и осознавать с нлперской точки зрения, а ведь еще есть трансы и убеждения связанные с временем и пространством. :)

О технологиях продаж и переговоров

Последнее время несколько раз слышал от людей такую мысль - технологии продаж это фигня и это не работает, в том смысле, что какие технологии не возьми (честно, не в курсе о каких имеено технологиях говорили эти люди), то, если товар полная фигня, вы не "впарите" (интересно предположить, почему имеенно этим глаголом часто называют деятельность продаж) ее, так как покупатель говорит "нет" и это нет - реальное, то есть покупателю это просто не нужно.

По этому поводу я вспоминию основной, на мой взгляд, пункт, предлагаемой Бэндлером технологии убеждения, из его одноименной книги: продавцу должен нравится товар, который он продает, он должен считать его по настоящему хорошим, полезным.

Потому что, в конце концов, люди покупают чувства и состояния, которые дает товар, и это следует понимать буквально, так как все чувства продавца, то есть его отношение к товару, коммуницируется покупателю в процессе продажи невербально. И если продавец считает товар ненужным дерьмом, которое никому толком не нужно и не может быть полезно, то такие ощущения вряд ли кто купит. А когда продавец по настоящему не просто хорошо относится к товару, но и он ему нравится так, что хочется поделиться своими чувствами и этим товаром с людьми, все очень просто, людям нравится покупать приятные ощущения.

Поэтому продавайте то, что Вам нравится, и лучше и веселее в сущностных состояниях этих ощущений. Хорошие ощущения пользуются спросом, так как они означают и то, что покупатель в этих ощущениях найдет себе все аргументы и полезность для себя этой покупки, так как это и происходит.

Вчера ехал в электричке и наблюдал за продавцами тысячей мелочей, которые обычно продаются на пригородных маршрутах. Когда очередной продавец заходил в вагон и начинал говорить, я из его второй позиции предполагал нравится ли ему товар, о котором он говорит и нравится ли продавать его и продавать вообще.

Оказалось, что многократно больше всех в итоге продал непрезентабельного вида человек, как раз которого я, в начале, оценил как человека, которому нравится офигенно его товар и он сам его использует, плюс как человека, который чувствует себя на своем месте, продавая его.

Та же ситуация и в переговорах, можно же просто вспомнить как легко быть убедительным, когда сам убежден и осознан в том, что хочешь.

Значит, если вы собираетесь кому-либо что-то "впаривать", то, если вы говорите себе это слово, это уже свидетельствует о том, как вы относитесь к собственному товару и собственной позиции в переговорах или продажах. Вряд ли процесс будет для Вас самого приятным, так вдобавок и малорезультативным, как раз и получится случай "когда из 100 раз Вас посылают 99" :)

Продавайте то, что Вам по-настоящему нравится и разрешайте внутренние противоречия по поводу собственной позиции и своего отношения к товару сами с собой заранее, а не с покупателем, до продажи и переговоров.

Все возражения клиентов у нас же и в голове, вернее в теле, если у нас нет возражений и сомнений по поводу товара и его привлекательности для нас самих, то общение с клиентами вряд ли будет напоминать борьбу с возражениями, которым часто обучают на тренигах продаж. Отсюда и девиз:

Лучше проработать собственные возражения по поводу приобретения товара, чем прорабатывать их с клиентами, в то время как можно просто зарабатывать деньги.