О технологиях продаж и переговоров

Последнее время несколько раз слышал от людей такую мысль - технологии продаж это фигня и это не работает, в том смысле, что какие технологии не возьми (честно, не в курсе о каких имеено технологиях говорили эти люди), то, если товар полная фигня, вы не "впарите" (интересно предположить, почему имеенно этим глаголом часто называют деятельность продаж) ее, так как покупатель говорит "нет" и это нет - реальное, то есть покупателю это просто не нужно.

По этому поводу я вспоминию основной, на мой взгляд, пункт, предлагаемой Бэндлером технологии убеждения, из его одноименной книги: продавцу должен нравится товар, который он продает, он должен считать его по настоящему хорошим, полезным.

Потому что, в конце концов, люди покупают чувства и состояния, которые дает товар, и это следует понимать буквально, так как все чувства продавца, то есть его отношение к товару, коммуницируется покупателю в процессе продажи невербально. И если продавец считает товар ненужным дерьмом, которое никому толком не нужно и не может быть полезно, то такие ощущения вряд ли кто купит. А когда продавец по настоящему не просто хорошо относится к товару, но и он ему нравится так, что хочется поделиться своими чувствами и этим товаром с людьми, все очень просто, людям нравится покупать приятные ощущения.

Поэтому продавайте то, что Вам нравится, и лучше и веселее в сущностных состояниях этих ощущений. Хорошие ощущения пользуются спросом, так как они означают и то, что покупатель в этих ощущениях найдет себе все аргументы и полезность для себя этой покупки, так как это и происходит.

Вчера ехал в электричке и наблюдал за продавцами тысячей мелочей, которые обычно продаются на пригородных маршрутах. Когда очередной продавец заходил в вагон и начинал говорить, я из его второй позиции предполагал нравится ли ему товар, о котором он говорит и нравится ли продавать его и продавать вообще.

Оказалось, что многократно больше всех в итоге продал непрезентабельного вида человек, как раз которого я, в начале, оценил как человека, которому нравится офигенно его товар и он сам его использует, плюс как человека, который чувствует себя на своем месте, продавая его.

Та же ситуация и в переговорах, можно же просто вспомнить как легко быть убедительным, когда сам убежден и осознан в том, что хочешь.

Значит, если вы собираетесь кому-либо что-то "впаривать", то, если вы говорите себе это слово, это уже свидетельствует о том, как вы относитесь к собственному товару и собственной позиции в переговорах или продажах. Вряд ли процесс будет для Вас самого приятным, так вдобавок и малорезультативным, как раз и получится случай "когда из 100 раз Вас посылают 99" :)

Продавайте то, что Вам по-настоящему нравится и разрешайте внутренние противоречия по поводу собственной позиции и своего отношения к товару сами с собой заранее, а не с покупателем, до продажи и переговоров.

Все возражения клиентов у нас же и в голове, вернее в теле, если у нас нет возражений и сомнений по поводу товара и его привлекательности для нас самих, то общение с клиентами вряд ли будет напоминать борьбу с возражениями, которым часто обучают на тренигах продаж. Отсюда и девиз:

Лучше проработать собственные возражения по поводу приобретения товара, чем прорабатывать их с клиентами, в то время как можно просто зарабатывать деньги.