Газпром и ...

Решил немного описать происходящие вокруг украинской газотранспортной системы ситуации, посколько она представляет собой интересный переговорный кейс и многократно обыгрывалась на тренингах по переговорам, а также на мастерских НЛП.

Почему я написал в заглавии Газпром и ..., так это потому, что в текущей ситуации, совершенно непонятно с кем именно ведет переговоры Газпром, с "Нефтегазом Украины", Украиной в лице премьер-министра Юлии Тимошенко или Украины в лице Виктора Ющенко. Вместе с этим, все эти три элемента и лица их представляющие имеют свои интересы и некоторое влияние на ход переговоров. Чем примечательна эта ситуация:

1. Отсутствие единства и распределения ролей в команде со стороны страны-транзитера. Я не знаю, как называть вторую сторону, и Украиной вроде как не назовешь, потому что порой кажется, что цели команды страны-транзитера имеют весьма посредственное отношение к интересам Украины, хотя и выражаются ее первыми лицами как ни странно, ну да ладно это проблемы стороны страны-транзитера и в этом и состоит главная ошибка. Так делать не надо. Все участвующие лица, работающие в команде в ходе переговоров должны иметь строго согласованные внутри распределение ролей, действий и зон ответственности в ходе переговоров.

2. Цель должна быть, причем а. цель минимум б. цель оптимум в. цель идеальная В данном случае наблюдая происходящее подозреваю, что цели они может какие-то и были, но к вопросу о снабжении страны газом, они имели весьма посредственное отношение. Я надеюсь, хотя бы, что они были, хоть мельком. Опять же не буду повторяться про их согласованность со стороны всех участвующих лиц страны-транзитера.

3. Эта ситуация примечательна тем, что сторона страны-транзитера пытается играть (в прошлый раз весьма успешную) роль архетипа Хозяин/Людоед. Роль очень простая - постоянная смена правил взаимодействия, навязывание собственных правил и затем отказ от них и навязывание новых. Такая вот хаотизирующая стратегия. Примечательно, что вот не могу припомнить политических переговоров с аналогичной стратегией в истории.

Чем подкреплялась возможность играть такую роль. Аргумент один и весомый - никуда от нас не денуться, так как качать газ надо, надежда, что ГП не решиться просто прекратить поставки, что позволит просто откачивать сколько нужно и навязывать собственные правила игры.

4. Что еще примечательно, вот здесь разыгрывается занимательная ситуация, когда один из переговорщиков не замотивирован договариваться. Что это означает - то, что ему пофиг, его устроит и волынка, именно свидетельством этому обычно является хаотизирующая стратегия архетипа Хозяин/Людоед, в которую играла сторона страны-транзитера, повторюсь, подкреплялась она просто - будем просто откачивать. газ никуда не денется.

И вот здесь полезно обратить внимание на то, что делать в таких случаях, на примере Газпрома, когда партнер "не хочет договариваться" в этих случаях необходимо мотивировать партнера, то есть объяснять, что будет совсем плохо, если не будем договариваться к общему удовольствию.

Мотивируют очень просто, сначала подстраиваются (да вот эти поиски вариантов и прочие шаги навстречу газпромом), затем жестко занимают первую позицию, доводя до сведения, что будет очень плохо, если разговаривать не будем. Видимо, к этой ситуации в ГП готовились заранее и серьезно и просто выключили поставки газа. Причем и команда есть и цели и стратегия.

В данный момент меня беспокоит одно, есть ли у руководства РФ стратегия, что делать с Украиной в случае катастрофического для нее развития событий, а судя по оторванности руководства последней подобное представляет собой реальную опасность.